BUSINEES MODEL CANVAS

Mengenal Apa itu Business Model Canvas

Akhirnya sampailah kita pada pemabahsan apa itu Business Model Canvas (BMC). BMC adalah sebuah tools yang dikembangkan oleh Alexander Osterwalder, yang dipopulerkan melalui bukunya Business Model Generation. BMC dikembangkan untuk membantu organisasi bisnis dan pengusaha pemula untuk memetakan dan melakukan analisa terhadap model bisnis mereka.

Apa sebenarnya Business Model Canvas?

Secara umum, BMC dikembangkan dengan mempertimbangkan 9 blok utama yang harus diperhatikan dalam memetakan model bisnis. Kesembilan blok utama ini, semua terangkum dalam satu canvas (1 halaman). Inilah yang juga membuat BMC unggul karena dengan kesederhanaannya yang hanya terdiri dari 1 halaman ini, ternyata powerful untuk memberikan pemahaman tentang model bisnis secara utuh.

Kesembilan blok yang ada di BMC tergabung dalam 1 kanvas, yang mewakili kunci utama pendorong keberhasilan suatu bisnis,

1. Customer Segments : Siapa konsumen Anda? Seperti apa deskripsi orang yang ingin masalahnya Anda pecahkan? Bagaimana karakteristik mereka? Apa yang mereka pikirkan? Rasakan? Lakukan?
2. Value Proposition : Solusi apa yang Anda tawarkan ke konsumen Anda? Apa yang menarik dari solusi Anda? Apa yang membuat konsumen mau memilih, membeli, dan menggunakan value Anda?
3. Channels : Bagaimana cara agar value / solusi masalah Anda bisa sampai ke tangan konsumen?
4. Customer Relationship : Bagaimana cara Anda berinteraksi untuk menjaga loyalitas konsumen?
5. Revenue Streams : Bagaimana cara bisnis menghasilkan uang dari value yang ditawarkan?
6. Key Activities : Apakah aktivitas kunci atau strategi kompetitif yang dilakukan bisnis untuk menciptakan value proposition nya?
7. Key Resources : Apa saja sumber daya yang harus dimiliki perusahaan agar dapat kompetitif dalam menciptakan value?
8. Key Partnership : Siapa partner yang mendukung organisasi agar selalu kompetitif?
9. Cost Structure : Apa saja faktor – faktor yang membentuk biaya yang harus dikeluarkan?

Kesembilan faktor tersebut sudah pernah saya jelaskan di artikel berjudul memetakan model bisnis dengan Business Model Canvas dan saya pun juga sudah pernah membuatkan video tutorial membuat BMC yang benar.

Sederhananya, BMC terdiri dari 3 bagian utama. Bagian tersebut adalah offering, customer, dan infrastructure.

TUTORIAL : 

LANGKAH 1 (dari 10) : Customer Segments

Customer segments atau segmen konsumen yang ditarget merupakan hal terpenting yang harus bisa dijawab dari Business Model Canvas. Kebanyakan model bisnis tidak memberikan hasil yang diharapkan karena customer segment tidak dapat didefinisikan dengan jelas.

Untuk dapat mengisi customer segment dengan jelas, hal berikut ini perlu diperhatikan:

1. Customer Segment Dimensions (Dimensi Segmen Konsumen)

Perhatikan apakah bisnis Anda menargetkan konsumen single atau multi-sided market? Maksud multi-sided market, misalnya Facebook yang memiliki model bisnis untuk melayani dua pihak : advertiser dan user. multi-sided market umumnya memiliki segmen tersendiri untuk setiap kategorinya.

2. Customer Characteristics (Karakteristik Konsumen)

Setelah memetakan dimensi segmen, maka selanjutnya adalah mendefinisikan karakter segmen di masing – masing dimensi tadi. Sebagai contoh, apabila kita memiliki segmen user, maka user yang karakteristiknya seperti apa? Beberapa pertimbangan untuk karakteristik, misalnya:

Usia dan gender

Passion, habit, hobi

Tingkat penghasilan

Tingkat pendidikan

Target yang ingin dicapai

dan lain sebagainya…

3. Customer Problems / Needs (Masalah / Kebutuhan Konsumen)

Apa masalah yang dirasakan konsumen yang telah Anda petakan? Apa pain yang sedang ingin mereka sembuhkan? Apa target yang sedang ingin mereka kejar? Apa needs yang mereka perlukan untuk mencapai impian – impian mereka?

Satu hal yang perlu Anda lakukan adalah mengurangi asumsi apa yang dibutuhkan konsumen dengan bertanya langsung kepada mereka. Buat pengamatan lapangan atau wawancara langsung agar Anda semakin dekat dengan konsumen Anda.

Output: Pada bagian ini Anda akan menghasilkan daftar target konsumen Anda berdasarkan segmen yang berbeda – beda, plus penjelasan detil tentang karakteristik masing – masing konsumen. Jika segmen Anda ada banyak, saya menyarankan untuk membuat prioritas dalam melayani konsumen.

Langkah 2 (dari 10) : Value Propositions

Ketika pemetaan customer segment sudah jelas, maka selanjutnya kita memilih mana masalah atau kebutuhan dari pelanggan itu yang ingin kita penuhi? Selain itu, di value proposition juga harus mempertimbangkan apa keunikan / keunggulan solusi yang kita tawarkan dibandingkan solusi – solusi lainnya?

Maka dari itu, siapkan sticky notes dan tuliskan sebanyak – banyaknya value proposition yang Anda persiapkan sebagai cure atau obat untuk mengatasi masalah dari konsumen.

Sebagai contoh, salah satu startup yang sedang saya kembangkan, SignifierGames.com membuat value proposition penyediaan Serious Games untuk pembelajaran konsep – konsep kompleks di bidang engineering, khususnya industrial engineering. Solusi ini dibuat dengan harapan dapat mengurangi pain berbagai institusi pendidikan di Indonesia dalam mengajarkan konsep sulit kepada peserta didiknya. Beberapa game yang dikembangkan adalah permainan di bidang operation management, seperti Operation Management Game (OMG), Project Management Game (PMG), dan Strategic Sourcing Management Game (SSMG). Value proposition ini berbeda karena kebanyakan pengembang Serious Games tidak mengembangkan permainan untuk bidang – bidang engineering.

Setelah Anda menemukan value proposition, pastikan Anda menghubungkan koneksi antara VP yang Anda miliki dengan customer segment yang telah Anda petakan. Contohnya adalah seperti ini,

Hubungan value proposition dengan customer segment dalam BMC

Hubungan value proposition dengan customer segment dalam BMC

Output : Daftar solusi atau “obat” yang lebih baik atau kompetitif dari yang sudah ada berdasarkan masalah atau kebutuhan konsumen

LANGKAH 3 (dari 10) : CHANNELS

Channels dalam BMC adalah entitas yang digunakan oleh organisasi bisnis untuk membuat value proposition yang sudah dibuat itu ‘sampai’ ke konsumen. Biasanya saya menggunakan framework AIDA (Attention – Interest – Desire – Action)sebagai tahap awal, ditambah bagaimana proses pengiriman barang atau jasa tersebut ke konsumen.

Misalnya, apa yang bisa dilakukan untuk menarik attention konsumen terhadap value proposition yang dibuat? Beberapa pilihan menarik, antara lain:

Membuat iklan

Memasang FB Ads atau Google Adwords

Dua contoh di atas adalah termasuk channels

Sebagai contoh, SignifierGames.com menggunakan media Website, Brosur, dan Buku yang dijual di retailer seperti Amazon.com untuk menyampaikan value proposition kepada konsumen.

Output: Daftar dari channel yang penting untuk mendistribusikan informasi dan value kepada konsumen. Biasanya, berbeda segmen konsumen maka akan berbeda pula channelnya

Langkah 4 (dari 10) : Customer Relationship

Bagian customer relationship diisi tentang bagaimana kita berinteraksi kepada konsumen setelah terjadi transaksi, untuk memastikan konsumen puas dengan value yang kita tawarkan sepanjang hingga akhir life cycle nya.

Perusahaan penerbangan, misalnya setelah kita menggunakan jasa penerbangannya umumnya akan ditawarkan berbagai email penawaran, memberikan membership khusus, yang apabila sudah mencakup beberapa poin akan mendapatkan benefit tertentu.

Output: penjelasan tentang bagaimana caranya organisasi menjalin hubungan dengan konsumen yang sudah ‘membeli’ value yang ditawarkan agar tercipta loyalitas atau transaksi kembali.

Langkah 5 (dari 10) : Revenue Stream

Revenue streams adalah pendapatan yang diterima oleh perusahaan atau organisasi yang berasal dari value proposition yang ditawarkan. Hal paling penting adalah harus terjadi koneksi yang clear antara revenue stream yang dihasilkan dari value proposition, dan customer segment mana yang membayar untuk hal tersebut.

Sebagai contoh, di bawah ini saya ambil dari BMC Signifiergames.com, di mana revenue streams berasal dari penjualan paket game dan buku untuk akademik, dan yang membayar adalah institusi pendidikan.

Output: Daftar dari revenue streams, yang berasal dari value proposition x yang ditawarkan, dengan customer segmen y sebagai pihak yang bersedia membayar.

Langkah 6 (dari 10) : Key Activities

Untuk menciptakan value proposition yang lebih baik dan kompetitif, tentunya ada beragam aktivitas kunci untuk dapat menghasilkan value porposition sesuai dengan yang diharapkan. Aktivitas ini adalah aktivitas pokok yang apabila hilang atau tidak ada, maka value proposition yang kompetitif tidak dapat direalisasikan.

Sebagai contoh, SignifierGames.com mengajukan value proposition yaitu serious game berkualitas yang dikembangkan oleh expert di Universitas Indonesia, dan key activities yang diperlukan adalah game design & development. Contoh lebih jelas dapat dilihat pada gambar di bawah ini,

Pengisian key activities dalam Business Model Canvas

Pengisian key activities dalam Business Model Canvas

Output : Daftar aktivitas utama / kunci untuk dapat menghasilkan value proposition yang diinginkan.

Langkah 7 (dari 10) : Key Resources

Key resources adalah sumber daya strategis yang dibutuhkan untuk menunjang key activities agar bisa berjalan lancar untuk menghasilkan value proposition sesuai dengan yang diharapkan. Dengan terpetakannya key resource, diharapkan sebuah bisnis dapat menjadi lebih kompetitif dibandingkan pesainya.

Sebagai lembaga pengembang ‘serious games’, SignifierGames.com bergantung penuh terhadap SDM bertalenta atau para expert di bidang pengembangan serious games. Talented people ini kemudian menjadi key resources dari SignifierGames.com

Output:Daftar dari sumber daya utama yang dibutuhkan untuk menunjang key activities agar dapat menghasilkan value proposition yang diinginkan.

Langkah 8 (dari 10) : Key Partnership

Sebuah organisasi bisnis tentunya tidak bisa berjalan hanya mengandalkan dirinya sendiri. Ketimbang mengembangkan dan menjalankan semuanya sendiri, ada baiknya untuk bekerjasama dengan mereka yang telah expert di bidangnya masing – masing.

Misalnya, salah satu key activities adalah membuat dan mencetak buku. Maka, daripada handling semuanya sendirian, bekerjasama dengan penerbit yang memang sudah malang melintang di bidang penerbitan buku. pun kemudian hanya menyiapkan naskahnya saja, untuk nanti diubah dan di layout oleh penerbit utama.

Key activities, misalnya adalah melakukan training for trainer untuk kaderisasi. Namun, karena kaderisasi trainer dan fasilitator itu cukup lama, bisa bekerjasama dengan trainer profesional yang sudah berpengalaman untuk menjadi narasumber workshop atau seminar yang dibawakan tentang bagaimana cara membuat game.

Output: Daftar rekanan kunci di luar organisasi yang dapat mendongkrak performa key activities sehingga dapat menghasilkan value proposition dengan lebih kompetitif lagi.

Langkah 9 (dari 10) : Cost Structure

Cost structure adalah daftar biaya yang dikeluarkan oleh organisasi bisnis dalam rangka menciptakan value proposition kepada konsumen. Biasanya, cost structure ini ‘ditarik’ dari key activities. Beberapa pertanyaan penting untuk diajukan saat memetakan biaya:

Apakah biaya yang dikeluarkan dalam rangka menciptakan value?

Mana jenis biaya yang lebih banyak, fixed cost atau variable cost?

Jika bisnis diskala menjadi lebih besar, apakah peningkatannya linear, eksponensial, atau tetap?

Pemetaan struktur biaya perlu dilakukan dengan lebih hati – hati, karena sangat penting apabila organisasi bisnis ingin dibuat dalam skala yang lebih besar dari sebelumnya.

Output: Daftar elemen struktur biaya yang dikeluarkan untuk membiayai key activities dalam menciptakan value proposition.

Pada akhirnya, memiliki hasil akhir BMC dalam bentuk seperti ini,

Bagaimana BMC versi Anda? Apakah Anda telah selesai membuatnya?

Langkah 10 (dari 10) : ANALISIS & VALIDASI MODEL BISNIS

Bagi Anda yang sudah menyelesaikan BMC, jangan senang dulu karena sebenarnya menyelesaikan BMC itu barulah langkah awal, memang benar model bisnis yang direncanakan tersebut berjalan sebagaimana mestinya.Bagaimana cara mengujinya? Cara paling mudah adalah langsung bertanya ke konsumen yang ditarget, berinteraksi secara langsung ke lapangan dan merasakan langsung apa yang dirasakan konsumen.

Namun memang benar, interaksi langsung dengan konsumen itu dapat memberikan banyak insight tambahan baru. Misalnya, SignifierGames.com sendiri melakukan beberapa perubahan rencana model bisnis setelah berinteraksi langsung dengan konsumennya. Misalnya, dulu kami memiliki asumsi bahwa seluruh institusi pendidikan memiliki kesulitan dalam mengajarkan konsep sulit ke peserta didik. Sehingga, kami berasumsi bahwa Serious Game yang dibuat expert ini akan laku. Namun setelah kami pelajari lagi, ternyata yang lebih banyak mencari Serious Game ini adalah universitas swasta yang memang sedang menjalin kerjasama dengan kampus besar seperti UI. Maka, kerjasama tersebut coba kami bundling dengan produk buku, games, dan workshop untuk universitas tersebut. Sticky notes hijau menunjukkan ada beberapa tambahan / perubahan dari BMC sebelumnya.