BUSINEES MODEL CANVAS
Mengenal Apa itu Business Model Canvas
Akhirnya sampailah kita pada pemabahsan apa itu Business Model Canvas (BMC). BMC adalah sebuah tools yang dikembangkan oleh Alexander Osterwalder, yang dipopulerkan melalui bukunya Business Model Generation. BMC dikembangkan untuk membantu organisasi bisnis dan pengusaha pemula untuk memetakan dan melakukan analisa terhadap model bisnis mereka.
Apa sebenarnya Business Model Canvas?
Secara umum, BMC dikembangkan dengan mempertimbangkan 9 blok utama yang harus diperhatikan dalam memetakan model bisnis. Kesembilan blok utama ini, semua terangkum dalam satu canvas (1 halaman). Inilah yang juga membuat BMC unggul karena dengan kesederhanaannya yang hanya terdiri dari 1 halaman ini, ternyata powerful untuk memberikan pemahaman tentang model bisnis secara utuh.
Kesembilan blok yang ada di BMC tergabung dalam 1 kanvas, yang mewakili kunci utama pendorong keberhasilan suatu bisnis,
- Customer Segments : Siapa konsumen Anda? Seperti apa deskripsi orang yang ingin masalahnya Anda pecahkan? Bagaimana karakteristik mereka? Apa yang mereka pikirkan? Rasakan? Lakukan?
- Value Proposition : Solusi apa yang Anda tawarkan ke konsumen Anda? Apa yang menarik dari solusi Anda? Apa yang membuat konsumen mau memilih, membeli, dan menggunakan value Anda?
- Channels : Bagaimana cara agar value / solusi masalah Anda bisa sampai ke tangan konsumen?
- Customer Relationship : Bagaimana cara Anda berinteraksi untuk menjaga loyalitas konsumen?
- Revenue Streams : Bagaimana cara bisnis menghasilkan uang dari value yang ditawarkan?
- Key Activities : Apakah aktivitas kunci atau strategi kompetitif yang dilakukan bisnis untuk menciptakan value proposition nya?
- Key Resources : Apa saja sumber daya yang harus dimiliki perusahaan agar dapat kompetitif dalam menciptakan value?
- Key Partnership : Siapa partner yang mendukung organisasi agar selalu kompetitif?
- Cost Structure : Apa saja faktor – faktor yang membentuk biaya yang harus dikeluarkan?
Kesembilan faktor tersebut sudah pernah saya jelaskan di artikel berjudul memetakan model bisnis dengan Business Model Canvas dan saya pun juga sudah pernah membuatkan video tutorial membuat BMC yang benar.
Sederhananya, BMC terdiri dari 3 bagian utama. Bagian tersebut adalah offering, customer, dan infrastructure.
TUTORIAL :
LANGKAH 1 (dari
10) : Customer Segments
Customer
segments atau segmen konsumen yang ditarget merupakan hal terpenting yang harus
bisa dijawab dari Business Model Canvas. Kebanyakan model bisnis tidak
memberikan hasil yang diharapkan karena customer segment tidak dapat
didefinisikan dengan jelas.
Untuk dapat
mengisi customer segment dengan jelas, hal berikut ini perlu diperhatikan:
1. Customer
Segment Dimensions (Dimensi Segmen Konsumen)
Perhatikan
apakah bisnis Anda menargetkan konsumen single atau multi-sided market? Maksud
multi-sided market, misalnya Facebook yang memiliki model bisnis untuk melayani
dua pihak : advertiser dan user. multi-sided market umumnya memiliki segmen
tersendiri untuk setiap kategorinya.
2. Customer
Characteristics (Karakteristik Konsumen)
Setelah
memetakan dimensi segmen, maka selanjutnya adalah mendefinisikan karakter
segmen di masing – masing dimensi tadi. Sebagai contoh, apabila kita memiliki
segmen user, maka user yang karakteristiknya seperti apa? Beberapa pertimbangan
untuk karakteristik, misalnya:
Usia dan gender
Passion, habit,
hobi
Tingkat
penghasilan
Tingkat
pendidikan
Target yang
ingin dicapai
dan lain
sebagainya…
3. Customer
Problems / Needs (Masalah / Kebutuhan Konsumen)
Apa masalah
yang dirasakan konsumen yang telah Anda petakan? Apa pain yang sedang ingin
mereka sembuhkan? Apa target yang sedang ingin mereka kejar? Apa needs yang
mereka perlukan untuk mencapai impian – impian mereka?
Satu hal yang
perlu Anda lakukan adalah mengurangi asumsi apa yang dibutuhkan konsumen dengan
bertanya langsung kepada mereka. Buat pengamatan lapangan atau wawancara
langsung agar Anda semakin dekat dengan konsumen Anda.
Output: Pada
bagian ini Anda akan menghasilkan daftar target konsumen Anda berdasarkan
segmen yang berbeda – beda, plus penjelasan detil tentang karakteristik masing
– masing konsumen. Jika segmen Anda ada banyak, saya menyarankan untuk membuat
prioritas dalam melayani konsumen.
Langkah 2 (dari
10) : Value Propositions
Ketika pemetaan
customer segment sudah jelas, maka selanjutnya kita memilih mana masalah atau
kebutuhan dari pelanggan itu yang ingin kita penuhi? Selain itu, di value
proposition juga harus mempertimbangkan apa keunikan / keunggulan solusi yang
kita tawarkan dibandingkan solusi – solusi lainnya?
Maka dari itu,
siapkan sticky notes dan tuliskan sebanyak – banyaknya value proposition yang
Anda persiapkan sebagai cure atau obat untuk mengatasi masalah dari konsumen.
Sebagai contoh,
salah satu startup yang sedang saya kembangkan, SignifierGames.com membuat
value proposition penyediaan Serious Games untuk pembelajaran konsep – konsep
kompleks di bidang engineering, khususnya industrial engineering. Solusi ini
dibuat dengan harapan dapat mengurangi pain berbagai institusi pendidikan di
Indonesia dalam mengajarkan konsep sulit kepada peserta didiknya. Beberapa game
yang dikembangkan adalah permainan di bidang operation management, seperti
Operation Management Game (OMG), Project Management Game (PMG), dan Strategic
Sourcing Management Game (SSMG). Value proposition ini berbeda karena
kebanyakan pengembang Serious Games tidak mengembangkan permainan untuk bidang
– bidang engineering.
Setelah Anda
menemukan value proposition, pastikan Anda menghubungkan koneksi antara VP yang
Anda miliki dengan customer segment yang telah Anda petakan. Contohnya adalah
seperti ini,
Hubungan value
proposition dengan customer segment dalam BMC
Hubungan value
proposition dengan customer segment dalam BMC
Output : Daftar
solusi atau “obat” yang lebih baik atau kompetitif dari yang sudah ada
berdasarkan masalah atau kebutuhan konsumen
LANGKAH 3 (dari
10) : CHANNELS
Channels dalam
BMC adalah entitas yang digunakan oleh organisasi bisnis untuk membuat value
proposition yang sudah dibuat itu ‘sampai’ ke konsumen. Biasanya saya
menggunakan framework AIDA (Attention – Interest – Desire – Action)sebagai
tahap awal, ditambah bagaimana proses pengiriman barang atau jasa tersebut ke
konsumen.
Misalnya, apa
yang bisa dilakukan untuk menarik attention konsumen terhadap value proposition
yang dibuat? Beberapa pilihan menarik, antara lain:
Membuat iklan
Memasang FB Ads
atau Google Adwords
Dua contoh di
atas adalah termasuk channels
Sebagai contoh,
SignifierGames.com menggunakan media Website, Brosur, dan Buku yang dijual di
retailer seperti Amazon.com untuk menyampaikan value proposition kepada konsumen.
Output: Daftar
dari channel yang penting untuk mendistribusikan informasi dan value kepada
konsumen. Biasanya, berbeda segmen konsumen maka akan berbeda pula channelnya
Langkah 4 (dari
10) : Customer Relationship
Bagian customer
relationship diisi tentang bagaimana kita berinteraksi kepada konsumen setelah
terjadi transaksi, untuk memastikan konsumen puas dengan value yang kita
tawarkan sepanjang hingga akhir life cycle nya.
Perusahaan
penerbangan, misalnya setelah kita menggunakan jasa penerbangannya umumnya akan
ditawarkan berbagai email penawaran, memberikan membership khusus, yang apabila
sudah mencakup beberapa poin akan mendapatkan benefit tertentu.
Output:
penjelasan tentang bagaimana caranya organisasi menjalin hubungan dengan
konsumen yang sudah ‘membeli’ value yang ditawarkan agar tercipta loyalitas
atau transaksi kembali.
Langkah 5 (dari
10) : Revenue Stream
Revenue streams
adalah pendapatan yang diterima oleh perusahaan atau organisasi yang berasal
dari value proposition yang ditawarkan. Hal paling penting adalah harus terjadi
koneksi yang clear antara revenue stream yang dihasilkan dari value
proposition, dan customer segment mana yang membayar untuk hal tersebut.
Sebagai contoh,
di bawah ini saya ambil dari BMC Signifiergames.com, di mana revenue streams
berasal dari penjualan paket game dan buku untuk akademik, dan yang membayar
adalah institusi pendidikan.
Output: Daftar
dari revenue streams, yang berasal dari value proposition x yang ditawarkan,
dengan customer segmen y sebagai pihak yang bersedia membayar.
Langkah 6 (dari
10) : Key Activities
Untuk
menciptakan value proposition yang lebih baik dan kompetitif, tentunya ada
beragam aktivitas kunci untuk dapat menghasilkan value porposition sesuai
dengan yang diharapkan. Aktivitas ini adalah aktivitas pokok yang apabila
hilang atau tidak ada, maka value proposition yang kompetitif tidak dapat
direalisasikan.
Sebagai contoh,
SignifierGames.com mengajukan value proposition yaitu serious game berkualitas
yang dikembangkan oleh expert di Universitas Indonesia, dan key activities yang
diperlukan adalah game design & development. Contoh lebih jelas dapat
dilihat pada gambar di bawah ini,
Pengisian key
activities dalam Business Model Canvas
Pengisian key
activities dalam Business Model Canvas
Output : Daftar
aktivitas utama / kunci untuk dapat menghasilkan value proposition yang
diinginkan.
Langkah 7 (dari
10) : Key Resources
Key resources
adalah sumber daya strategis yang dibutuhkan untuk menunjang key activities
agar bisa berjalan lancar untuk menghasilkan value proposition sesuai dengan
yang diharapkan. Dengan terpetakannya key resource, diharapkan sebuah bisnis
dapat menjadi lebih kompetitif dibandingkan pesainya.
Sebagai lembaga
pengembang ‘serious games’, SignifierGames.com bergantung penuh terhadap SDM
bertalenta atau para expert di bidang pengembangan serious games. Talented
people ini kemudian menjadi key resources dari SignifierGames.com
Output:Daftar
dari sumber daya utama yang dibutuhkan untuk menunjang key activities agar
dapat menghasilkan value proposition yang diinginkan.
Langkah 8 (dari
10) : Key Partnership
Sebuah
organisasi bisnis tentunya tidak bisa berjalan hanya mengandalkan dirinya
sendiri. Ketimbang mengembangkan dan menjalankan semuanya sendiri, ada baiknya
untuk bekerjasama dengan mereka yang telah expert di bidangnya masing – masing.
Misalnya, salah
satu key activities adalah membuat dan mencetak buku. Maka, daripada handling
semuanya sendirian, bekerjasama dengan penerbit yang memang sudah malang
melintang di bidang penerbitan buku. pun kemudian hanya menyiapkan naskahnya
saja, untuk nanti diubah dan di layout oleh penerbit utama.
Key activities,
misalnya adalah melakukan training for trainer untuk kaderisasi. Namun, karena
kaderisasi trainer dan fasilitator itu cukup lama, bisa bekerjasama dengan
trainer profesional yang sudah berpengalaman untuk menjadi narasumber workshop
atau seminar yang dibawakan tentang bagaimana cara membuat game.
Output: Daftar
rekanan kunci di luar organisasi yang dapat mendongkrak performa key activities
sehingga dapat menghasilkan value proposition dengan lebih kompetitif lagi.
Langkah 9 (dari
10) : Cost Structure
Cost structure
adalah daftar biaya yang dikeluarkan oleh organisasi bisnis dalam rangka
menciptakan value proposition kepada konsumen. Biasanya, cost structure ini
‘ditarik’ dari key activities. Beberapa pertanyaan penting untuk diajukan saat
memetakan biaya:
Apakah biaya
yang dikeluarkan dalam rangka menciptakan value?
Mana jenis biaya
yang lebih banyak, fixed cost atau variable cost?
Jika bisnis
diskala menjadi lebih besar, apakah peningkatannya linear, eksponensial, atau
tetap?
Pemetaan
struktur biaya perlu dilakukan dengan lebih hati – hati, karena sangat penting
apabila organisasi bisnis ingin dibuat dalam skala yang lebih besar dari
sebelumnya.
Output: Daftar
elemen struktur biaya yang dikeluarkan untuk membiayai key activities dalam
menciptakan value proposition.
Pada akhirnya, memiliki
hasil akhir BMC dalam bentuk seperti ini,
Bagaimana BMC
versi Anda? Apakah Anda telah selesai membuatnya?
Langkah 10
(dari 10) : ANALISIS & VALIDASI MODEL BISNIS
Bagi Anda yang
sudah menyelesaikan BMC, jangan senang dulu karena sebenarnya menyelesaikan BMC
itu barulah langkah awal, memang benar model bisnis yang direncanakan tersebut
berjalan sebagaimana mestinya.Bagaimana cara mengujinya? Cara paling mudah
adalah langsung bertanya ke konsumen yang ditarget, berinteraksi secara
langsung ke lapangan dan merasakan langsung apa yang dirasakan konsumen.
Namun memang
benar, interaksi langsung dengan konsumen itu dapat memberikan banyak insight
tambahan baru. Misalnya, SignifierGames.com sendiri melakukan beberapa
perubahan rencana model bisnis setelah berinteraksi langsung dengan
konsumennya. Misalnya, dulu kami memiliki asumsi bahwa seluruh institusi
pendidikan memiliki kesulitan dalam mengajarkan konsep sulit ke peserta didik.
Sehingga, kami berasumsi bahwa Serious Game yang dibuat expert ini akan laku. Namun
setelah kami pelajari lagi, ternyata yang lebih banyak mencari Serious Game ini
adalah universitas swasta yang memang sedang menjalin kerjasama dengan kampus
besar seperti UI. Maka, kerjasama tersebut coba kami bundling dengan produk
buku, games, dan workshop untuk universitas tersebut. Sticky notes hijau
menunjukkan ada beberapa tambahan / perubahan dari BMC sebelumnya.
Komentar
Posting Komentar